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  • 360手机掌门人:手机企业没有饿死的,只有撑死的有态度

    经济观察报 / 冯庆艳,闫媛媛 / 2018-01-27 11:31
    找准均衡点是这场持久战的关键。在李开新看来没有一家手机品牌是饿死的,很多是要求太高,盲目的追求一个过高的目标所导致的。

    “对于个人来说,你把你的命运和国家经济方向结合起来,把你和行业的发展趋势结合起来,这是你职业有更大发展的关键因素,不然你进入的行业是要淘汰的行业,注定你的才能将随着行业一起沉沦。”360手机总裁李开新对经济观察报记者谈及他的职业心得时说。

    从1996年入职华为从事通信设备销售工作至今,李开新经历了中国经济上世纪70、80年代开启的改革开放,也经历了随着改革开放大潮发展的通信行业,更是随着时代沉浮的手机行业兴起迭代的亲历者。

    “卖手机就像卖海鲜,”“手机企业没有饿死的,只有撑死的,”在手机行业摸爬滚打多年的李开新,对如今的手机行业特性有着自己独到的见解。他1992年从西安理工大学毕业,学习机械专业的自己,先是自学通信知识进入当时还不怎么有名的华为,2004年华为有了做手机的想法,再后来2012年左右成为荣耀的元老,职位为荣耀手机销售副总裁,之后便来到了360做手机总裁。

    这是李开新步入通信手机行业的第22个年头。李开新眼里,中国手机市场经过了小灵通繁荣衰败、功能机时期摩托罗拉等外国品牌称霸后淡出、智能机时期华为等国产机的崛起等,他见到了太多的兴衰,也有了自己独特的判断。

    “手机企业没有饿死的”

    “自我造血,养活自己”。360手机总裁李开新在近日的媒体沟通会上表示。当时他宣布,360手机2017年出货量达500万台,与2016年持平。并且真正实现了盈亏平衡。

    李开新会上透露,360董事长周鸿祎给2017年360手机的表现打了80分。

    李开新表示,360手机在整个集团里的位置还是比较重的,但目前可能还需再成长两三年,才能起到承载的作用。对于新进者来说,这个过程将很长,并且作为新进者,这也将付出一定的代价。

    李开新用自己在华为做手机时举例。“当时我们做了一款CDMA的手机,跟诺基亚一款手机外观上比较接近。”而拥有直板功能的诺基亚手机已经在市场上卖了两年,市场零售价1200左右,而为了使消费者愿意掏多少钱愿意买华为的手机,华为CDMA的最终定价为800元。

    “这就是新进入者必然要面临的问题,当然华为已经过了这个阶段了。那时候面临的这个问题。就是我们现在也需要面对的。”李开新坦言。

    与华为当时需要面临的诺基亚、摩托罗拉等国外竞争商家不同,360手机需要面对的是国产手机的各大品牌。但相同的是需要做一些不赚钱甚至“赔本生意”来让消费者接受。在业务的成长阶段,这是值得去做的。“因为我们现在品牌的拉力是不够的,我们希望通过这种方式更多的人愿意来用360的手机,这样慢慢通过产品的能力带动品牌的影响力,逐步地大家觉得你不需要跟别人差那么多钱我也是接受的,慢慢这样业务才能起来。”

    而找准均衡点是这场持久战的关键。在李开新看来没有一家手机品牌是饿死的,很多是要求太高,盲目的追求一个过高的目标所导致的。超出了自己公司整体的实力后就会造成了大问题。

    之前周鸿祎曾提议学习小米做MIX,在思考360手机的位置和状况之后,李开新直接就向周鸿祎讲清楚原因,周鸿祎便否决了这个提议。

    相对于华为、小米这样的公司来说,在研发资源有限的情况下,360做手机更加需要找到均衡点。“一千块钱的机器做三款,我如果只做一款,一款手机能卖100万台,并不是我做三款就能卖300万台,做三款可能稍微多一点,但肯定不是一个累加的关系,这时要告诉大家怎么找均衡点。”李开新说。

    做为新进者,李开新也在思考如何打造自己的与众不同。而这需要抓住竞争核心,整个团队对产品聚焦。“我觉得核心就是满足重度的互联网用户,这和集团的战略是匹配的,和我未来的方向,和我产品特性,综合能力是匹配的,那就瞄着这个来做。”

    李开新告诉经济观察报记者,现在研发团队有四五百人,而为了把一个产品做精,一般一个项目就需要80-100人的团队。而他们把自己竞争核心人群放在了重度的互联网用户。

    “我们最大的精力重点是要放在N系列这个系列上,因为这个系列已经得到市场认可了,而且对于我们来说,最合适的用户是一个重度的互联网用户。”李开新解释说,重度的互联网用户可能不是特别有钱,但是又愿意尝试新东西,对手机性能的要求就很高,为了性能愿意损失一些品牌的诉求,而这些都和360的N系列是比较切合的。

    “我跟老周也讲要能耐得住寂寞,不要看今年差距那么多,明年差距那么多,不要梦想一步到位,那是不可能的,我们逐步往上走,中国市场足够大,容纳得下我们。”在李开新看来,单一的一个品牌一统天下是不可能的,消费者选择本来就是多样的,而且消费者是善变的。

    稳健的往上走,不犯错误,耐得住寂寞,是这个新进者的成熟表现,而带领360手机前进的李开新对上大学的儿子强调道,要跟随时代的脉搏选择好的行业,做到脱颖而出也要做到居安思危。

    “卖手机就像卖海鲜”

    “华为如今成为了国产手机品牌的老大,但并非外界所想的快速崛起,它也经历了一个较长的渐进式的过程,华为从2004年开始有了做手机的想法,在2005年左右开始切入这个领域,至今也有十三、四年了。”李开新告诉经济观察报。

    李开新1992年大学毕业后,被分配到了一家国企性质的军工厂,而后因所在的团队创新未得到很好的重视和回报,年轻气盛的李开新便愤而离职,在深圳一个朋友那里做研发,流荡一年,后来回到了兰州。

    一次机缘巧合,李开新在老婆拿来的一份报纸中发现了华为的招聘信息,“我老婆拿来的那份报纸上,一个兰州大学的校办工厂招聘研发人员,也是我老婆推荐给我的,但是我发现,在这个招聘旁边,报纸的中缝里,非常小的一个‘豆腐块’,华为在招聘销售员。”李开新回忆进入华为的经历时说。

    当时华为在全国来说并不怎么有名气,但在深圳呆过一年的李开新知道华为的实力,“那年是1996年,华为在深圳已小有名气了,他当年的销售收入已有26亿元了,所以我选择进华为做销售员,而没有到这家离家近的企业做研发。”李开新说。

    华为除了给李开新带来经济能力外,让李开新觉得弥足珍贵的是,务实和真诚,这是华为注入他身体血液里的特质,而这种特质也带到了360手机,这家有着浓厚互联网氛围的公司。“对方关心的,我关心的,双方如何找到互相的切合点,我会先去考量这一点,”李开新强调这才是长久合作的基础。

    卖手机是To C的生意,李开新称,“华为讲以客户为中心,市场需求为导向,这是华为成功的关键,我非常认同,也将这一点带到360手机的管理中。”

    在李开新看来,卖手机和设备不一样,卖设备是一个B2B的生意,中国通信设备竞争对手也就几家,就一个项目而言所要面对的就一个客户,尽管这个客户决策里有不同的部门,但也就是五六个岗位、五六个部门。

    “你和你的竞争对手包括竞品、价格、服务相比,无非让客户选一个他最合适的。但卖手机不一样,卖手机是To C的生意,尽管早前华为卖手机通过运营商以后再卖给用户,但还要考虑到每一个用户,因为手机不是运营商买过去自己用,他是要卖出去,让每一个消费者用。”李开新说。

    对于李开新来说,To C要解决的问题复杂度要高很多。不再是一两个运营商认可的事情,而是需要消费者认同。“这涉及到品牌,用户体验,外观,包括性价比等等。你如何让更多的消费者接受你,认识你。”

    手机迭代非常快。这也是李开新所说,卖手机跟卖海鲜一样的道理。“做手机以后发现做销售这才是真正做销售,你要全环节考虑,而且手机一般都要提前8-10个月做产品规划,就要想我8个月、10个月以后应该上什么产品。否则上市后已经过时了,就等于你的手机上市即变成库存。”

    这种特性对决策者来说也是很大的考验。“研发说产品需8个月,前端销售告诉你8个月出来这个产品没有竞争力了,你得往前赶一赶,提前一个月或者半个月行不行,就要协调,哪些可以做调整,哪些需要谁去做让步做妥协的。”

    这是李开新目前工作的日常,去权衡各个部门之间的利益,进行协调。“比生鲜的好处就是它运输途中不会变质”。与在华为的工作相比,李开新表示现在360的工作更辛苦。在他看来,360在手机领域是一个新进者,正在爬雪山过草地的一个阶段。

    来源:经济观察报               作者:冯庆艳 闫媛媛



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